Franchy Van Waeyenbergh et Arne De Saeger, banquiers privés expérimentés, ont créé FAE Wealth Advisors, une société de conseil en gestion de patrimoine indépendante pour les familles fortunées et les entrepreneurs de la province d’Anvers.
MM. Van Waeyenbergh (54 ans) et De Saeger (45 ans) étaient collègues chez Degroof Petercam depuis huit ans. M. Van Waeyenbergh, en tant que responsable de la banque privée pour Anvers et la Campine, étant le supérieur de M. De Saeger. Parce qu’ils s’entendaient si bien, ils avaient toujours eu l’idée de lier leurs destins professionnels.
Ces derniers mois, cela les a conduits à se lancer dans l’entrepreneuriat, avec la création de FAE Wealth Advisors. « C’est une véritable aventure, vous abandonnez la routine d’employé de banque, disent-ils. C’est passionnant parce que nous partons de zéro. Bien entendu, nous avons tissé un réseau de relations commerciales au cours des dernières décennies. »
Bouche-à-oreille
Ils positionnent FAE, qui signifie Fiducia Asset Experts, comme société de conseil en gestion de patrimoine indépendante pour les familles aisées et les entrepreneurs. Les deux ex-banquiers vivent dans la nouvelle commune fusionnée de Puurs-Sint-Amand. La province d’Anvers constitue leur champ d’action, à partir du Petit-Brabant (la région de Puurs-Sint-Amand et Bornem).
L’idée est que chaque client soit accompagné par les deux fondateurs, dont l’un prend le lead. « Nous prenons en compte nos personnalités respectives : Arne est un peu plus commercial et se concentrera principalement sur les dirigeants d’entreprise, tandis que je serai le premier contact pour les particuliers fortunés », déclare M. Van Waeyenbergh.
Il est impossible de prédire à quelle vitesse FAE parviendra à se constituer une clientèle, mais les premières réactions sont positives. « Nous allons devoir compter principalement sur le bouche-à-oreille », déclare M. Van Waeyenbergh. Combien de clients peut-on gérer à deux ? « En termes d’ordre de grandeur, nous visons une centaine de relations familiales par personne », estime M. De Saeger.
Liberté intellectuelle
Une boutique locale à petite échelle n’est-elle pas en contradiction avec la tendance à la concentration que l’on observe dans le secteur ? « C’en est la conséquence logique », répond M. De Saeger. « Les grands acteurs se ressemblent de plus en plus. On tend vers l’uniformisation. Cela crée une demande chez les clients les plus aisés pour des produits moins standardisés et des solutions personnalisées, sur lesquels de petites structures comme la nôtre peuvent capitaliser. »
MM. Van Waeyenbergh et De Saeger contestent l’affirmation selon laquelle les petites sociétés de conseil en gestion de patrimoine ne peuvent pas survivre parce que les exigences en matière de conformité et d’informatique seraient trop importantes. « Les investissements en matière de conformité et d’informatique sont souvent exagérés dans le secteur et invoqués comme excuse. En ce qui concerne la conformité, nous suivons le cadre établi par le régulateur FSMA, et sur le plan de l’informatique, il existe de bonnes solutions logicielles sur le marché », déclare M. De Saeger.
« En tant qu’employé de banque, vous êtes prisonnier d’un carcan commercial. En tant qu’acteurs indépendants, nous pouvons désormais choisir nos investissements en toute liberté. »
Franchy Van Waeyenbergh et Arne De Saeger
Tous deux se sentent entièrement libérés du « carcan commercial » dans lequel ils ont été enfermés tout au long de leur carrière dans plusieurs banques. « En tant qu’employé de banque, vous avez toujours une double casquette : vous devez prendre en compte les intérêts des clients, mais aussi ceux de votre banque. En tant qu’acteurs indépendants, nous pouvons désormais choisir en toute liberté les investissements qui conviennent le mieux à nos clients », déclare M. Van Waeyenbergh.
Alors que de nombreuses banques privées imposent un seuil minimum de 500 000 euros d’actifs investissables, FAE choisit délibérément de ne pas appliquer de seuils d’entrée stricts.
Branche 23
En termes de véhicules d’investissement, MM. Van Waeyenbergh et De Saeger sont de grands défenseurs de l’assurance-vie relevant de la branche 23, qui sert de support à un fonds d’investissement, un ETF ou même de lignes d’actions individuelles choisies par le client (ce que l’on appelle un fonds dédié). Cela peut impliquer des assurances-vie belges et luxembourgeoises.
« Grâce aux assureurs avec lesquels nous travaillons, nous pouvons choisir parmi des centaines de fonds qui peuvent être regroupés dans une Branche 23. Le grand avantage de cette structure est qu’elle nous permet de vendre un fonds pour en acheter un autre, sans modifier le produit d’assurance lui-même. Autre point intéressant : cet échange peut être effectué sans avoir à payer la taxe sur les plus-values. »
« Toutefois, si le client préfère un produit bancaire tel qu’un fonds d’investissement, nous le conseillerons en tant qu’intermédiaire indépendant », ajoute M. De Saeger.
Confiance
Outre l’assurance-vie et le conseil en gestion de fonds indépendant, FAE souhaite également jouer un rôle dans l’analyse patrimoniale, où le duo examine l’ensemble de la structure patrimoniale de la famille fortunée, si nécessaire en collaboration avec des fiscalistes spécialisés.
« C’est pourquoi une relation de confiance avec le client est fondamentale », déclare M. Van Waeyenbergh. « Notre indépendance est un atout à cet égard. En effet, dès les premiers contacts avec nos prospects, il est clair qu’on nous fait davantage confiance en tant que conseillers en gestion de patrimoine individuels que lorsque nous travaillions pour une banque. »
